Při úvodní schůzce s klientem dochází k tomu nejdůležitějšímu – kontaktu lidských a firemních „chemií“ a emocí. Firma si musí svého konzultanta a budoucího partnera jaksi „očuchat“. Těžko můžete důvěřovat někomu, kdo vám jaksi nevoní. A stejné je to z druhé strany. Pro některé oblasti, pro některé firmy či značky bych nepracoval za žádný honorář. Ale jestli si alespoň v úvodu „sedneme“, můžeme pokračovat dál.
V druhé fázi (a pořád je to ještě v rámci úvodní schůzky – nejlépe na neutrálním území) klient rámcově (bez čísel a tajností) prozradí, v čem spatřuje problém či výzvu. Po vyjasnění situace a mých možností dojde na druhé lámání chleba: dokážu, nebo nedokážu daný problém řešit? Umím to? Patří daný projekt do mé specializace? Dělal jsem to už někdy? Ani vy, ani já si nemůžeme dovolit ten luxus, že bych si na vás něco poprvé zkoušel, teprve se to učil… Nová myšlenka je objevem, nová kampaň, nový princip také. Ale objevovat své schopnosti za klientovy peníze? To mi nezní jako profesionalita, nýbrž jako vychytralost. Fáze dvě se tedy nese v duchu: „dokážu pomoci“ a „jde to vůbec“?
Ve třetí fázi se dohadují podmínky. Žádný klient není stejný. Žádná finanční částka, žádné představy o pravidelnosti schůzek, nic z toho nesmí být zárodkem budoucích sporů. Ty překážejí práci a ničí důvěru. Ve fázi tři tedy vyřešíme „za kolik“ a „jak to bude fungovat“. Lepší je rozejít se po první kávě, než u třetího projektu…
Jestli je obchod uzavřen, o tom rozhoduje podání ruky. Žádné smlouvy ani jiné závazky. Prostě si plácneme. A klient ví, že za odvedenou práci dostane fakturu k proplacení. A já vím, že kterýkoli den mohu být z projektu odvolán. Navíc, říkám to vždy na první schůzce – pokud se vám má práce nebude první měsíc líbit, nezaplatíte a já odcházím…
Pak už jen samá práce. Analýza klienta probíhá často formou takřka policejního výslechu. Někteří mí klienti přiznávají, že první dvě hodiny takové analýzy nevěděli, proč se ptám na to či ono a proč skáču z jednoho do druhého. Často pak přiznávali po týdnu či měsíci, že moje otázky měly smysl. A pozor – nikdy se neptám na fakturované částky, jména kontaktních osob, ani na jiné, jaksi intimní věci. Zjišťuji jen to, co v danou chvíli potřebuji vědět. Víc mi nepřísluší, zbytek mi možná prozradíte sami…
Jestli vás zajímá, co je dál, neptejte se mě, ale vyžádejte si referenční kontakty. Jen skuteční klienti vám řeknou, jak to opravdu probíhá…