Blog
Když firma ví aneb Know-how

Když firma ví aneb Know-how

Uměli byste vyjmenovat, jaké specifické znalosti či dovednosti či zkušenosti má vaše firma oproti jiným, podobným? A co podle vašeho názoru patří do firemního know-how víc:

·        Vaše patentovaná technologie

·        Docela zajímavý nápad, o kterém jste mluvili na minulé poradě

·        Zkušenost, kterou vašemu obchodníkovi prozradil jakýsi člověk, který se přišel podívat na výš den otevřených dveří?

Máte pravdu, tohle všechno mohou být tváře skutečného know-how. Jde jen o to z toho skutečné know-how udělat. Jde jen o to, aby se z jednoho nápadu či zkušenosti či technologie stalo bohatství celé firmy.

Know-how je slovo nejasného významu. Ale když ho přeložíme jako soubor znalostí a dovedností, schopností a zkušeností jednotlivce, týmu a celé firmy, získáváme tím konkurenční výhodu ze všech nejlepší!

Know-how se získává při výuce, tréninku, vzdělávání… a každodenní firemní praxi. Získávat informace, osvojovat si dovednosti apod. znamená učit se – a nejlepší je to jeden od druhého, od konkurence, či od zákazníků. Know-how si samozřejmě můžeme také koupit, jeho zdrojem pak budou externí konzultanti, koučové, poradenské agentury apod.

Know-how ale také leží všude kolem nás – uvnitř firmy. Naši zaměstnanci jsou jeho ohromnou zásobárnou. Ale jak to udělat, abychom to know-how z nich dostali, abychom je přesvědčili, že tím, že se o něj podělí, o nic nepřijdou, naopak. Ale jak naučit management týmů a celých firem, aby se nebál pracovat s know-how vlastních lidí, že tím nepřijde ani o respekt, ani o své ego? Ano, know-how je dobrá věc, ale jen když je sdílené a disponuje s ním víc než jeden člověk – nejlépe když se stane majetkem celé firmy.

—————————————-

Lidé se musejí neustále vzdělávat, chtějí-li uspět na trhu práce. Týmům se musí zvyšovat kompetence, ředitelé si musí osvojovat nejnovější poznatky, celá firma musí díky neustálému vzdělávání růst. Kdo se nevzdělává, umře hloupý.

Proč by měla firma vynakládat investice do vzdělávání svých zaměstnanců? No přece, protože to dnešní doba vyžaduje. Protože vzdělání znamená kompetence a kompetence jsou klíčem k dalšímu kariérnímu postupu a ten přináší vyšší pozici a plat. Málokomu je tedy nutné vysvětlovat, že jednou školou to v životě nekončí.

Ale co návratnost firemních investic do vzdělávání? Ty se vám musí nějak vrátit, jsou to přece investice. Možná jste zainvestovali do zvýšené produktivity práce jednotlivce či celého týmu, možná jste si koupili větší motivaci lidí spolupracovat, možná bude výsledkem lepší sdílené know-how, změna myšlení týmů či celé firmy, nový inovační potenciál… prostě samé konkurenční výhody.

Vzdělaná organizace je silná organizace. Vzdělaná firma je inovující firma.

Základem úspěchu vzdělávací firemní strategie je výběr dobré školy, efekt vzdělávání také závisí na osobnosti a kompetencích lektora a – v neposlední řadě – záleží na tom, jak se k vyškolenému zaměstnanci a jeho doneseným znalostem či dovednostem postaví domovská firma. Jestli jen zaplatí fakturu za školení, nebo něco ze získaných (a často nikoli levných) kompetencí svého zaměstnance využije pro růst firmy, jestli to promění v konkurenční výhodu.

Vzdělávání zaměstnanců by mělo být realizováno strategicky. Vždyť to stojí firmu nemalé peníze a také drahocenný čas.

1.      Otevřený, nebo kurz na míru?

Než své lidi pošlete tam či onam na kurz či workshop, dobře si rozmyslete, jestli je lepší poslat jednoho či dva na otevřené kurzy, které budou tak trochu pro všechny a možná nikomu na míru, nebo jestli se vám vyplatí nechat si vytvořit kurz na míru, třeba pro celý tým, pro celou firmu. V přepočtu na jednoho vyškoleného zaměstnance pak zakázkové kurzy vyjdou mnohem efektivněji, navíc budete mít jistotu, že kurz je šitý na míru vám a vašim potřebám.

2.      Víc než na výběr vzdělávací agentury se zaměřte na výběr lektora či kouče.

Není žádným tajemstvím, že ti nejlepší lektoři školí v mnoha institutech zároveň, není žádným tajemstvím, že někteří lektoři nepoznali praxi. Ne kde lektor školil, ale pro jaké firmy pracoval, jaké má skutečné referenční byznysové kompetence, to by vás mělo zajímat.

Další věc – v jakých tématech se školit? Myslím, že se velmi obecně, napříč stovkami témat a oborů, dá stanovit, že:

  • To mají být témata vysoká – o strategickém a kritickém myšlení v dané činnosti, daném oboru – řemeslo X v byznyse ovládá kdekdo, ale ne každý nad svými úkoly přemýšlí
  • Pak to mají být témata, které jdou po nových technologiích, možnostech, inovacích v daném oboru

Takže například: chcete někoho vyškolit v oblasti marketingové komunikace. Pak radím, abyste hledali workshopy typu „strategické řízení marketingové komunikace“, nebo „moderní marketingová komunikace na sociálních sítích“. Rozumíte? Buď to téma uchopíte na nejvyšší úrovni řízení a myšlení, nebo v nejužším směru aktuálního vývoje. Jen v jednom či druhém můžete předběhnout konkurenci – ve vysokém řízení či úzkém zaměření. Nebo obojím, samozřejmě.

Firma nebo tým rostou nejen sdílenými zážitky, ale také různými formami společného učení, společného zdokonalování se:

  • Než své lidi pošlete tam či onam na kurz či workshop, dobře si rozmyslete, jestli je lepší poslat jednoho či dva na otevřené kurzy, které budou tak trochu pro všechny a možná nikomu na míru, nebo jestli se vám vyplatí nechat si vytvořit kurz na míru, třeba pro celý tým, pro celou firmu. V přepočtu na jednoho vyškoleného zaměstnance pak zakázkové kurzy vyjdou mnohem efektivněji, navíc budete mít jistotu, že kurz je šitý na míru vám a vašim potřebám.
  • Víc než na výběr vzdělávací agentury se zaměřte na výběr lektora či kouče. Není žádným tajemstvím, že ti nejlepší lektoři školí v mnoha institutech zároveň, není žádným tajemstvím, že někteří lektoři nepoznali praxi. Ne kde lektor školil, ale pro jaké firmy pracoval, jaké má skutečné referenční byznysové kompetence, to by vás mělo zajímat.
  • Jestli si chcete najmout mentora či kouče, najměte ho pro celý tým.
  • Využijte každé možnosti, např. každé firemní porady k tomu, abyste si našli 3-5 minut na „neviditelné školení“ na vybrané téma, které právě řešíte. Zdůrazněte v něm, jak je daná věc důležitá, jaké jsou její specifika, příležitosti a hrozby.
  • Zapojte své lidi do procesu vzdělávání týmu – dejte před každou poradou jednomu z nich za úkol zpracovat dané téma, které právě řešíte, odborně a opět z hlediska praktických důsledků pro váš byznys. Ne, nemají školit ostatní pomocí pouček, ale v praktických souvislostech. Časem se možná stane z každého z nich expert na vybranou část marketingové problematiky.
  • Uspořádejte vnitřní školicí den, ve kterém budou lektory právě a jen členové vašeho týmu. Každý půlhodinu, každý 2-3 témata.
  • Potřebujete-li odborného lektora, ať právě on udělá z vašich lidí vnitřní tematické odborníky, školitele ostatních. Když se stane každý člen vašeho týmu hlavním garantem tématu, hlavním odborníkem, bude to ten nejlepší výsledek.

————————————–

Pořád vám říkám, že být lepší než konkurence znamená hledání ne zcela běžných principů fungování, nebo třeba také ne zrovinka běžných spojení znalostí a dovedností napříč firmou. Ano, sdílené know-how se tomu říká. A kdo jiný by měl přirozeněji sdílet své skills než obchodní a marketingové oddělení? Proto si klient najal marketéra, aby ukázal obchodníkům, jak marketing přemýšlí a jak může marketing obchodu pomoci, např. při argumentaci. Jenže téma je to širší, nejde o žádný workshop, ani o nějakou argumentaci, jde o nastavení smysluplné spolupráce mezi obchodníky a marketéry. Proč?

Důvody jsou hned 3:

  • Šance, že uzavřete obchod pomocí webů, sociálních sítí, propagačních materiálů či video spotů je minimálně o třetinu nižší než získání obchodního případu pomocí osobního prodeje. Obchodník je zkrátka nejlepším prodejním i marketingovým nástrojem celé firmy. Nic – žádné médium, žádná forma reklamy, žádné PR se mu nevyrovná. On je tím vším, nositelem značky, ambasadorem, živoucí reklamou, tiskovým mluvčím, tváří, imidží, reputací. Podle něj se posuzuje firma, díky němu se generuje byznys.
  • Druhý důvod je, že na hyperkonkurenčních trzích už nestačí jen obchodní strategie a taktiky. Je nutné sáhnout také do oblastí, které spravuje a zvládá marketing. Bez marketingu se dnes už dávno nedá úspěšně obchodovat.
  • Třetí důvod je, že obchodník a jeho činnost patří k nejdražším aktivitám firmy. Jeden kontakt se zákazníkem je třeba tisíckrát dražší než jedno oslovení mediální reklamou. Je tedy třeba vysílat skvěle připravené, vytrénované profesionály. Jde o elitní jednotku, z nichž jeden každý specialista stojí stejně jako bojový vrtulník. Chápete? Výcvik, trénink a vzdělávání obchodníků je věc nejvyššího zájmu.

Proto říkám s plnou odpovědností a s trochou lehkovážnosti: přestaňte mi na školení a workshopy posílat své markeťáky, zastavte na chvíli peníze, které dáváte do obchodního školení pro obchodníky. Marketéry nechte na chvíli doma a pošlete obchodníky, ale na marketingové kurzy a školení. V tomhle máme všichni velké nedostatky, naši obchodníci velmi často neumějí myslet marketingově.

Takže první věc: najděte otevřený kurz, nebo nejlépe oslovte vybranou vzdělávací agenturu a nechte si vypracovat nabídku na míru vaší firmě. Cíle máte 3:

  • Potřebujete, aby vaši obchodníci pochopili skutečnou podstatu značky. Jedno školení tedy ať je o brandingu. Nepotřebuji, aby uměli stvořit značku, to nechte značkovým stratégům, potřebuju, aby pochopili, jak značka funguje a jak být ambasadorem značky, její tváří. Obchodník, který tohle neumí, nemůže být lepší než konkurence.
  • Druhé téma, které je musíte naučit, je produktový marketing, nebo lidově jak marketovat produkt či službu. Vaši obchodníci musí pochopit, jak marketing nahlíží na produkt, jak jej popisuje, komunikuje, přikrášluje, jak v něm nachází konkurenční výhody a přidanou hodnotu. To jim velmi pomůže při obchodní komunikaci a argumentaci.
  • Třetí téma je poslední, které musejí zvládnout. Je to marketingová komunikace, nebo chcete-li jak dělat reklamu a PR v praxi. Oboje je nutné. Ne, nechci, aby psali marketingové texty, nebo vytvářeli kampaně, jen potřebuji, aby pochopili, jak se to dělá a jak se u toho přemýšlí. Když je naučíte myslet PRkově a reklamně – oběma způsoby – rozšíříte jim argumentační schopnosti minimálně o 50 %, bez ohledu na to, jak byli dosud dobří. Vážně, funguje to.

A další rada: setkávejte se každý kvartál, nebo klidně častěji – ano, se všemi obchodníky, ne jen s jejich šéfy. A poslouchejte, s čím se na trhu setkávají, s jakými dotazy či námitkami. A s pomocí všech dobrých lidí ve vašem marketingovém departmentu, klidně i s vaší dobrou komunikační agenturou aktualizujte a rozšiřujte komunikační a argumentační manuál pro obchodníky. Ať tam najdou aktuální dotazy a námitky a skvělé odpovědi a argumenty na ně. To jim velmi pomůže v každodenním setkávání se zákazníky. A jestli takový manuál dosud nemáte, je to stejné jako se značkou – nechte si ho udělat, nikdy není pozdě. Není ostuda, že to dosud není, je ostuda vědět to a nedělat nic pro nápravu.

Naučte prostě své obchodníky myslet jako dobří marketéři. Začnou brát marketing víc vážně. Pochopí, že je to nejlepší přítel a pomocník, že je to vlastně velmi dobře fungující bojové umění. Budou z nich díky tomu lepší bojovníci. Přece je do toho každodenního byznysového boje nepustíte neozbrojené?

——————————-

Má-li mít vzdělávání ve firmě skutečný smysl, je nutné vhodně zprocesovat využití nových znalostí a dovedností do firemní praxe. Získané a draze zaplacené znalosti a dovednosti svých lidí musíte vhodně využít. Tím umožníte růst nejen jednotlivcům, ale celé organizaci. Vsadím se, že právě v tomhle má každá firma, opakuji, každá firma na trhu větší či menší rezervy, opakuji, rezervy.

Jen učící se firma, jen tak, která sdílí zkušenosti, jen taková, která je otevřená změnám a myšlenkovým posunům, jen taková může obstát. A vaší povinností je takovou firmu, nebo alespoň váš tým takto vybudovat, v tomto duchu trénovat a rozvíjet.

Celá tahle kapitola se vlastně měla vejít jen do jedné věty, ta by zněla např. takto: všechno to, o čem se v této knize píše, všechno to, co je ve strategickém marketingu nutno dělat, všechno to, co sami jako marketingové manažerské osobnosti umíte a znáte, to všechno má jen omezenou platnost, pokud:

  • je jen čteno,
  • je majetkem jen jednoho člověka,
  • není sdíleno,
  • není bráno vážně celou firmou,
  • není myšlenkovým majetkem celé firmy.

Sdílet informace znamená učit se. Ať už jeden od druhého, nebo od konkurence, či od zákazníků. Ať už děláte cokoli, sebelepší analýzy trhu či sebelepší marketingový výzkum, nebo jen posíláte své lidi na školení a workshopy, je naprosto zásadní, aby u vás ve firmě existovaly procesy, které tyto získané informace – neříkám všechny – ale takové, které někdo, kdo je na vstupu těchto informací bude považovat za důležité pro růst podniku – že tyto informace budou zpracovány, na vhodném místě uloženy, ale tím že to neskončí, ale naopak začne. Ve chvíli, kdy jsou informace zpracovány a uloženy, musí nastat víc než jen proces, musí nastat efektivní a jaksi hluboce lidský – nikoli technokratický – způsob předávání těchto informací dál, jejich skutečné sdílení.

Mnohé firmy berou uchovávání a sdílení dat velmi vážně. Mají na to PROCESY. Získáš, klik, uložíš, klik, někomu nasdílíš, klik. Razítko, úkol splněn, hotovo. Ale výsledek je, že skutečně hodnotná informace je kdesi uložena a zaprášena tam zůstane navěky, sama. Jedině informace, které si lidé předávají mezi sebou, informace, o kterých se diskutuje, informace, které tým využije např. pro inovaci produktu, nebo třeba jen pro vylepšení toho nejposlednějšího propagačního materiálu, jedině takové informace pomáhají firmě růst. Nejde jen o výsledný efekt, kterým může být třeba vylepšení webu, ale o ten tzv. vedlejší efekt a tím je lepší spolupráce, schopnost učit se navzájem, diskutovat, vyhodnocovat, pracovat společně.

K tomu všemu je nutná podpora špičkového manažera. Překonat vlastní ego a nechat si růst pod rukama lidi, kteří budou za chvíli lepší než já sám, to chce notný kus pokory, odvahy a vnitřní velikosti.

Celý tenhle proces má jen 4 základní a snadná pravidla:

1.      Je nutné, aby každý ve firmě věděl, že některé informace mohou být pro firmu důležité.

2.      Je nutné, aby každý uměl vyhodnotit důležitou informaci od méně důležité.

3.      Je nutné, aby každý, kdo takovou informaci získá, měl důvod a motiv ji zpracovat a na vhodném místě uložit.

4.      Je nutné, aby každý, kdo má zájem podělit se o svou získanou informaci, aby měl možnost, aby měl příležitost tuto informaci skutečně sdílet – nejen procesně správným hromadným mailem, ani procesně nesprávným náhodným hovorem s kolegou v kuchyňce, ale opravdu sdílet tehdy a tam, kde bude jeho slovům skutečně nasloucháno.

———————————

  • Firemní know-how je to nejcennější, co firma má. Je to soubor znalostí, zkušeností, dovedností každého, kdo ve firmě pracuje rád, každého, kdo firmě může a chce něco dát…
  • Každého zaměstnance bychom měli vnímat jako nositele možná revolučního, zásadního know-how, které – bude-li sdíleno – vás může posunout víc než cokoli jiného.  
  • Know-how je to jediné, co vás může skutečně odlišit od konkurence. Samotná značka bez know-how, bez lidí, kteří jsou jeho nositeli, by byla a je prázdnou skořápkou a ozdobou, jen logem. 

Zdraví

Leoš Bárta