Blog
Jak vzdělávat obchodníky

Jak vzdělávat obchodníky

Tento týden mám tu možnost vést jednoho klienta 2denní workshop pro jeho obchodní oddělení, téma je marketingová argumentace v obchodní praxi. Klient je totiž toho názoru, že obchodník, má-li uspět při prodeji čehokoli, musí být vybaven víc než jen obchodními dovednostmi. Moudré rozhodnutí a krásné téma pro dnešní povídání o tom, jak být lepší než konkurence.

Pořád vám říkám, že být lepší než konkurence znamená hledání ne zcela běžných principů fungování, nebo třeba také ne zrovinka běžných spojení znalostí a dovedností napříč firmou. Ano, sdílené know-how se tomu říká. A kdo jiný by měl přirozeněji sdílet své skills než obchodní a marketingové oddělení? Proto si klient najal marketéra, aby ukázal obchodníkům, jak marketing přemýšlí a jak může marketing obchodu pomoci, např. při argumentaci. Jenže téma je to širší, nejde o žádný workshop, ani o nějakou argumentaci, jde o nastavení smysluplné spolupráce mezi obchodníky a marketéry. Proč?

Důvody jsou hned 3:

  • Šance, že uzavřete obchod pomocí webů, sociálních sítí, propagačních materiálů či video spotů je minimálně o třetinu nižší než získání obchodního případu pomocí osobního prodeje. Obchodník je zkrátka nejlepším prodejním i marketingovým nástrojem celé firmy. Nic – žádné médium, žádná forma reklamy, žádné PR se mu nevyrovná. On je tím vším, nositelem značky, ambasadorem, živoucí reklamou, tiskovým mluvčím, tváří, imidží, reputací. Podle něj se posuzuje firma, díky němu se generuje byznys.
  • Druhý důvod je, že na hyperkonkurenčních trzích už nestačí jen obchodní strategie a taktiky. Je nutné sáhnout také do oblastí, které spravuje a zvládá marketing. Bez marketingu se dnes už dávno nedá úspěšně obchodovat.
  • Třetí důvod je, že obchodník a jeho činnost patří k nejdražším aktivitám firmy. Jeden kontakt se zákazníkem je třeba tisíckrát dražší než jedno oslovení mediální reklamou. Je tedy třeba vysílat skvěle připravené, vytrénované profesionály. Jde o elitní jednotku, z nichž jeden každý specialista stojí stejně jako bojový vrtulník. Chápete? Výcvik, trénink a vzdělávání obchodníků je věc nejvyššího zájmu.

Proto říkám s plnou odpovědností a s trochou lehkovážnosti: přestaňte mi na školení a workshopy posílat své markeťáky, zastavte na chvíli peníze, které dáváte do obchodního školení pro obchodníky. Marketéry nechte na chvíli doma a pošlete obchodníky, ale na marketingové kurzy a školení. V tomhle máme všichni velké nedostatky, naši obchodníci velmi často neumějí myslet marketingově.

Takže první věc: najděte otevřený kurz, nebo nejlépe oslovte vybranou vzdělávací agenturu a nechte si vypracovat nabídku na míru vaší firmě. Cíle máte 3:

1.      Potřebujete, aby vaši obchodníci pochopili skutečnou podstatu značky. Jedno školení tedy ať je o brandingu. Nepotřebuji, aby uměli stvořit značku, to nechte značkovým stratégům, potřebuju, aby pochopili, jak značka funguje a jak být ambasadorem značky, její tváří. Obchodník, který tohle neumí, nemůže být lepší než konkurence.

2.      Druhé téma, které je musíte naučit, je produktový marketing, nebo lidově jak marketovat produkt či službu. Vaši obchodníci musí pochopit, jak marketing nahlíží na produkt, jak jej popisuje, komunikuje, přikrášluje, jak v něm nachází konkurenční výhody a přidanou hodnotu. To jim velmi pomůže při obchodní komunikaci a argumentaci.

3.      Třetí téma je poslední, které musejí zvládnout. Je to marketingová komunikace, nebo chcete-li jak dělat reklamu a PR v praxi. Oboje je nutné. Ne, nechci, aby psali marketingové texty, nebo vytvářeli kampaně, jen potřebuji, aby pochopili, jak se to dělá a jak se u toho přemýšlí. Když je naučíte myslet PRkově a reklamně – oběma způsoby – rozšíříte jim argumentační schopnosti minimálně o 50 %, bez ohledu na to, jak byli dosud dobří. Vážně, funguje to.

A další rada: setkávejte se každý kvartál, nebo klidně častěji – ano, se všemi obchodníky, ne jen s jejich šéfy. A poslouchejte, s čím se na trhu setkávají, s jakými dotazy či námitkami. A s pomocí všech dobrých lidí ve vašem marketingovém departmentu, klidně i s vaší dobrou komunikační agenturou aktualizujte a rozšiřujte komunikační a argumentační manuál pro obchodníky. Ať tam najdou aktuální dotazy a námitky a skvělé odpovědi a argumenty na ně. To jim velmi pomůže v každodenním setkávání se zákazníky. A jestli takový manuál dosud nemáte, je to stejné jako se značkou – nechte si ho udělat, nikdy není pozdě. Není ostuda, že to dosud není, je ostuda vědět to a nedělat nic pro nápravu.

Naučte prostě své obchodníky myslet jako dobří marketéři. Začnou brát marketing víc vážně. Pochopí, že je to nejlepší přítel a pomocník, že je to vlastně velmi dobře fungující bojové umění. Budou z nich díky tomu lepší bojovníci. Přece je do toho každodenního byznysového boje nepustíte neozbrojené?

Úspěšný den vám přeje

Leoš Bárta

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.